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保险电话销售的技巧

上一篇 / 下一篇  2015-06-01 10:02:19

 说实话,电话销售现在很难做,一不小心就成了扰民。他不同于普通的电话约访,这种陌生拜访打100个电话,才能获得几个上门拜访的机会。虽说只要坚持打电话,就可以保证每周两单,但这种电话模式已经有越来越多的业务员开始采用。客户对这种现象也从陌生、熟悉再到反感,有时对方不听你讲完就会挂电话,会不会感觉自己太可怜了。
    首先你要将你获得的客户名单进行整理,这也是电话销售流程中的第一步,这些号码可能是之前投保客户的信息,或外勤购买的一些名单,这些信息可能不是最新的信息,有时会出现空号或停机,无人接通的现象,如果一一去排查,会浪费你太多的时间和精力,而且效果也不是很好,可以参考一下用瞬时空号检测对要拨打的号码进行筛选一下,把已经是空号,停机的客户筛选出来,这样就避免了一些不需要浪费的时间,把精力都集中在能打通的客户上。
    接下来就可以集中电话约访,刚开始的时候约访理由很简单,主要是售后、保单年检、抽奖问卷、保险赠送等,同时可以对公司做出的活动向对方做出约访理由。找到客户的关注点,取得客户的信任,这样更容易接受上门的要求。例如这样的话语:“您好!打扰了,我是xx保险公司的客服专员,请问您是我们公司的老客户了是吗?”或者“请问您有专门的xx服务专员有您服务吗?(若对方说有了,则答:相信您的服务专员已经给您提供了优质服务。如果没有,则答:保单加息了,您可以到公司办理加息手续,到时还可以做免费的保担年检,并约时间等。)”跟据跟客户约访设定的活题,对客户的保单进行整理,从中发现客户保障的不足,再结合客户的购买力完善方案,争取推荐新的产品,一般价格要稍低于客户过往保单的平均水平,这样比较容易促成。
     希望大家在面对客户时要真城,从大量的约访中积累经验……

TAG: 保险 电话销售 技巧

 

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