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保险岛--保险行业的新星

上一篇 / 下一篇  2014-01-09 16:22:25 / 不允许评论

    有一天你想买一份保险,会从哪里开始?
  你很可能会向朋友咨询,或者自己先去网络搜索“怎么买保险”、“保险超市”诸如此类内容,如果是后者,网页上随即跳出的除了几大保险公司在线销售地址外,可能还会有一个不怎么熟悉的网站:保险岛(http://www.bxd365.com/)。
  拥有这个“保险岛”域名的是郑州易保网络科技有限公司,“保险岛”品牌背后的一家互联网科技企业。保险岛创始人兼CEO邢柏远一年前还是的九阳科技高级程序工程师,那时不懂保险,买保险时还吃过亏。现在他所带领的公司团队拥有7000多种保险产品的资料,每天有上千名用户通过“保险岛”收到为自己定制的各类个人保险计划,当然也会有数千名保险经纪人获得向新客户服务的机会。
  “用户进入‘保险岛’,提交需求,系统再分发给匹配的保险经纪人,通过返回的大量专业的定制计划,用户可以轻松对比价格和产品的差异,最后联系选中的保险经纪人,这就是使用‘保险岛’的主要方式。”邢总说。
当然你也可以只是在上面逛一逛,搜索或者询问关于保险的各类信息,查查你的社保情况 只把它当做一个专业的保险搜索引擎。
  简单的搜索引擎
  不像大部分门户和电商,首页被塞得满满当当,在“保险岛”的网站上,一个“需求提交框”占据了左上角大部分位置,框里只有三个选项,一个点击提交的按钮。
  三个选项分别是“给谁投保”、“出生年份”、“出生月份”。网站提示你,只要提交资料,就可以免费获取5份保险公司报价。再经过两个步骤,你就可以完成保险挑选。点击提交后,网站继续问“给谁投保、性别、年龄、是否有社保,希望保什么、年缴费多少”等问题,就像以前约见保险经纪人时他们的问题一样。
  看起来十分简单,都是大部分人能回答的问题。不过他们难道不打算问是想买“万能险”还是“投连险”之类的专业问题吗?
  如果你会产生这样的疑问,或许“保险岛”的产品部门就该微笑了。他们十分自豪网站的简单明了,把用户对每个问题的思考时间压缩在2.8秒以内。在过去的半年,网站前后端的设计已经做了N多次迭代升级;网站成立以来,他们的技术团队和产品团队一直在加班加点,为系统的升级提供全方位的支持。
  越来越多的人意识到需要买一份商业保险,不过保险不是一台冰箱、一栋房子那样好理解。
  “即使已经缴过几年保费,80%的人可能都还不知道自己买的是什么东西。”邢总引用此前公司做的一个小范围调研结果说。
  因此,在“保险岛”,保险公司内常用的各种术语都被翻译成普通人可以理解的词汇。在用户回答完简单问题并提交后,客服便会和用户进行电话沟通更详细的需求。
  24小时内,由保险经纪人制作的5份保险方案会被送往用户邮箱,其中有用户指定的保险公司产品,“保险岛”也会根据客户需求推送几家保险公司的产品及方案供消费者进行比较。
  这些方案同样没有花哨的名称,只有“花多少钱”、“保障什么内容”、“保多少金额”三个关键信息,方便对比,用户也可以点击详情了解更多信息和保险经纪人的联系方式,选择是否和谁接洽,或者选择其他产品。
  至此,“保险岛”的任务就算初步完成了。不过它也会跟踪监测用户和保险经纪人的签约率,总结服务流程,以及改进网站的设计等。
这个网站的设计和模式,和国外类似的互联网保险网站十分接近。邢总把它称之为“客户需求导向模式”。通过“保险岛”,消费者足不出户就可收集到为自己量身定制的保险计划,对比了保障内容和价格的差异后,还可以轻松约见相中的保险经纪人为其提供服务,价格透明,时间节省,服务质量也能得到保证。
  曾经十分“安居客”
  “保险岛”是今年3月才上线的。网站入驻经纪人已过万人,钻石顾问数量也达到数千人。这个数值的快速提升,意味着用户搜索关键词时,它会被搜索引擎优先推荐到醒目的位置。而完成这个过程,一般的网站,至少要经过两三年。
“搜索引擎在短时间内信任了我们,至于为什么,这是‘保险岛’的核心竞争力所在。”邢总带着一丝狡黠地笑着,隐隐透露出骄傲。
  此时,互联网正在经历着新一轮的疯狂和洗牌,公司董事长兼总裁李超旭,也在思考着财经互联网的方向。
  做了多年财经互联网的李总,像被打通了任督二脉。“门户模式并未真正满足用户的心理需求,他们来你这里是为了买性价比更高的服务和产品!”由此,他坚定了必须做一个实用的金融产品网站的决心。
  李总边思考边开始寻找金融领域里是否有适合的产品。在分析了金融产品之后,李总把目光锁定在保险产品。他认为保险(尤其是寿险)比证券产品复杂,保险经纪人相比证券经纪人对购买者也更有价值,更适合应用在O2O模式上。
  “成功的互联网模式,不在于创造需求,而是在现有的需求里面,用一个互联网的解决方案来提高它的效率,降低它的交易成本。” 李总解释进入互联网保险的原因时说。另一个支持他涉足互联网保险的是数据:据美国保险业协会发布的研究预测,自2012年起,在未来七年,美国有40%的保险产品通过互联网的方式进行销售,这当中包括网上直接销售和经纪人平台代理销售。
经过长达二年的详尽调研和全面准备工作,于2012年底,以CEO兼首席架构师邢柏远为首的创业团队开始组建。公司很快聚集起了一个30人左右的互联网精英开发团队,开始了紧锣密鼓的设计研发工作。
2013年3月,“保险岛”第一代网站上线,开始了互联网保险业务的角逐。
  简单的盈利模式
运营几个月后,邢感觉到“隐约的不同”的所在。
首先,原来保险产品不像其他产品和服务那样难理解,放在网页主要位置的保险产品信息,显然不能让登录网站的人产生消费的需求。于是从7月开始,“保险岛”开始使用前文所说的“客户需求导向模式”。在这个模式下,转化率直线上升。
  而保险和其他产品的另一个不同点,则是购买人群的心理状态。
  邢总发现,用户购买保险有着另外一种微妙的心态。“面对生死和危机,才会激发人去思考对不确定因素的补偿方案。”邢总说。
  近半年来,“保险岛”通过对访客数据研究也发现,北漂、海漂比本地人更主动购买保险,男性比例比女性高出21.72%,30岁到40岁人群占到43.09%,超过一半的人更希望给自己的下一代购买保险。
  这些受心理影响产生购买冲动的用户,一旦没有及时获得经纪人的有效服务,就会变得意兴阑珊。如何让他们及时沟通就成为“保险岛”运营的另一个重要部分。“保险岛”把平台上的保险经纪人按区域就近分配给用户,实行本地化服务。这样既减少了保险经纪人的机会成本,也能让用户可以在半小时内约到经纪人,避免了QQ聊天这样的方式产生的坏体验。
  邢总说,“保险岛”的盈利模式其实很简单,就是向保险经纪人收取以年支付的会员费,“业务模式越简单,流程越短,越容易获取到消费者和保险经纪人的信赖”。
  目前,全国保险行业约有300多万名保险经纪人,这个行业在传统的被动消费模式下,人员流动性巨大,行业信誉度被质疑,许多保险业的投诉和纠纷,都是由于在销售环节的弊端所造成的。一方面有的保险公司每年会产生90%的孤儿单,另一方面新的经纪人找不到客户来源而只能向熟人推销。
  “保险岛”面向保险经纪人的口号是“加盟保险岛钻石会员,签单不求人”。保险岛在开始高端、新型的客户服务体系,满足不同客户的需要,经“保险岛”介绍的投保人,和保险经纪人的签单率在18%以上。按照保险岛的发展趋势和速度进行预测,到今年年底在保险岛签约的钻石顾问数量就会突破10000人,到2014年年底,网站签约钻石顾问数量就可能突破10万人。届时,保险岛将会彻底改变保险难的问题!
  现在,“保险岛”已经在全国布局了推广和宣传活动。按照网站规划,先在那些经济发达、上网人群多、保险深度广的城市迅速扩大市场,进一步提升“保险岛”的产品,同时培育保险用户使用互联网服务。
  现在,“保险岛”的转化率正随着网站的进一步改进而得到提高。保险经纪人数量也在近几个月的运营完善中环比增长了数倍,保险经纪人组团加盟现象逐渐增多。
  邢总推测,在未来两三年,“保险岛”的经纪人数量将会达到数十万名。尽管目前已经出现了一些相似的网站,但是公司创始人李总对他的团队和网站核心竞争力十分有信心,他说“模式可以复制,人是复制不了的!”

TAG: 保险超市 保险公司 有限公司 在线销售 怎么买保险

 

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