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浅析连锁药店

上一篇 / 下一篇  2010-06-02 14:59:58 / 不允许评论

浅析连锁药店打价格战 

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      价格战是最原始最落后的竞争方式,但确实也是最有效的方式;价格战永远都是双刃剑,在争夺了顾客、提高了销量的同时,也损失了自己的利润。因此,广州慧宇讲师团讲师们认为,连锁药店打价格战,有可能会是一场难有赢家的败局。

  连锁药店打价格战有它的目的

  吸引客流量求廉是人们永恒的消费心理,品质品牌完全相同的产品,价格便宜就会引来客流,这是很自然的现象,但不能忽略的是,不同人群的需求是不同的,中国的白领、粉领、金领和老板阶层已经形成,购买能力差异很多,消费心理也很复杂,不是简单的价格就能吸引各种消费人群的。 

  此外,药品毕竟是特殊商品,是用来治病救人的,贵的药品疗效好质量好的消费意识已经形成。一元钱的感冒药,连成本都不够,有几个人敢相信它的品质是有保证的?

  提高客单价和营业额价格便宜了,自然希望顾客多买一些。沃尔玛山姆会员店里全是大包装的商品,或者批量作价;在日本,超市也叫量贩店,就是希望顾客一次多买点。一次买多了,客单价自然就高了,结果就是提高了营业额。

  树立平价药店形象价格战还有一个目的就是树立其药店总体低价或者平价的形象,但是一旦通过价格战在消费者心目中树立起这一平价形象,就很难再改变。

  通过价格战洗牌这是价格战的一大目的,也是当年平价药品超市圈地扩张的有效手段。靠着价格战洗牌,平价药品超市一下子战胜了连锁药店和社会单店。当年国美也是通过这一方法实现市场洗牌的——通过低价,让竞争对手不能生存,自己则很快发展壮大。

  销售滞销品和近效期商品有些价格战的目的则是醉翁之意不在酒,以降价名义趁机销售或清仓滞销药品,又或者是近效期药品。

  不是什么药店都打得起价格战

  其实,综合分析一下,并不是所有药店都有实力和资本打价格战的,起码要具备以下几个条件——

  同类产品或者门店价格都偏高,有空间打价格战。如果没有太大的空间,降价幅度太小时,就不足以引起消费者的关注。像当年平价药品超市打出比国家规定的零售价低40%45%,才引起媒体关注,老百姓才提着篮子去买药的。

  消费者的价格敏感度高。价格战的商品,应该是消费者对价格敏感性高的商品,就是价格透明度高,老百姓需要且十分关注的产品。

  消费者接受的价格带较宽,认为价低品质不低。这些产品降价的话,在消费者心目中也不会有负面印象,消费者不会认为是劣质或者质量较差的产品。比如彩电的质量在中国已经过关,再怎么降价,消费者都不会怀疑其质量和品质。但药品价格太低就会给人以治不好病的假药、劣药的印象。因为药品质量诚信体系还没有完全建立,农村市场更是如此。

  媒体和公众是否关注。价格战是否能起到相应的作用,还要看媒体的关注度。目前情况下,媒体已经不再关注价格战,不会再愿意连篇累牍地帮药店义务宣传了,而公众也因为药品降价并没有解决他们的看病难、看病贵问题不再关注药店的价格战。

  产品价格需求弹性较高。价格需求弹性是营销学概念,指的是需求变化率与价格变化率的比率。治病救人的药品,按理来说价格需求弹性是很低的,就是说不管降不降价,只要效果好,顾客患病的话,就一定会购买的,但对治好了病,或者没有病的人来说,再好的的药对他们也没有用。

  有赢利产品配套。用低价吸引消费群体进店,但药店必须有高价盈利的产品和服务来提高客单价,而且店员还必须有能力和水平说服消费者购买更多的产品,否则只能是白白损失自己的利润。

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