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严介和:从骂保险到买保险

上一篇 / 下一篇  2011-11-29 18:08:19 / 不允许评论

严介和,现中国华佗CEO论剑组委会首席专家,原中国太平洋建设集团董事局主席,曾在2005年以125亿身家列当年胡润中国富豪排行榜第二名。严介和从过教从过政,当过官商领袖,做过私营老板,现主要从事企业管理咨询事业,相继在达沃斯、博鳌、亚布力、华商领袖等国内一批顶级论坛进行讲演,成就了上百家企业,先后被评为全国“光彩之星”、中国经济十大新闻人物、中国十大工商英才和中国十大创业领袖。
 我这里要给大家讲述的是严介和从“骂”保险到买保险的故事。
那是去年2009年9月13日,我有幸参加了严介和在贵州饭店国际宴会厅举行的一场演讲。下午1点,演讲正式开始,在近四个小时的演讲中,严介和用他深邃的思想,新睿的理念,精粹的语言,感染了在场的300多位企业家,演讲赢得得了阵阵掌声。我也被深深折服,崇敬之情油然而生。晚上7:40分,生性豪爽的严介和在雅园新村宴请贵州近百名知名企业家,席间自然少不了国酒“茅台”。晚上8:40分,趁着酒兴,严介和举行了现场答疑会,各行各业的企业家纷纷举手提问,严介和一一解答,我也按耐不住向严介和提问:“尊敬的严介和主席,请你谈谈对中国保险业的看法”。严介和的回答让我猝不及防,他说:“中国有句顺口溜,一人在银行,全家都在忙,一人在保险,全家不要脸。保险就是收了有钱人的钱去救济穷人,这其实就是一种骗局!”那一瞬间,我大脑一片空白,时间仿佛凝固,空气不再流通,我有一种窒息的感觉,有点不太相信自己的耳朵,我难以抑制内心的愤怒,有一种莫名的冲动。但我的理智在告诉我“冷静,冷静,再冷静”,我也很快冷静下来。毕竟隔行如隔山,就算严介和是位企业管理大家,他也不可能是每个行业的专家,也可能不太了解保险业。何况即使是了解保险业,极可能了解的只是计划经济时代的保险业,对日新月异的21世纪保险业也可能只是一知半解或者道听途说。于是我礼貌地回问道:“尊敬的严介和主席,首先我想表达我对您的崇敬之情,其次我还有一个问题想请教您,既然保险是骗人的,为什么江泽民总书记还要在1994年10月1日为《保险知识读本》一书题词‘人民保险造福于民’呢?为什么胡锦涛主席要在2009年2月28日为新保险法签署中华人名共和国第十一号主席令呢?请您给予解答。”严介和一时尴尬,无语以对。
会议结束时,严介和走过来握着我的手说:“兄弟,不好意思,今天酒喝得有点多,说错话了,事先我们缺乏沟通。”那一刻,我为严介和的豁达大度有些感动,我说:“十分理解,这样吧,明早8点我到酒店房间找您,我有非常重要的事要请教您”。严介和点了点头。在散会途中,好多老客户过来安慰我说:“刘刚,别往心里去,他(严介和)今天喝多了”。
第二天早上8点,我准时敲开严介和下榻的贵州饭店2606号房间。以下是我们的对话。
刘:您好,我今天来是有非常重要的事情需要您的帮助,因为您的座右铭是“助人为愉,闻过则悦”,今天我的企业和营销团队正处在生死存亡的关键时刻,所以特来请您把脉论道,给我一剂良方
严:兄弟,有什么问题,请讲。
刘:昨天晚宴上大部分到场的企业家都是我邀请来的客户和朋友,他们对您的话深信不疑,在宴会结束后他们都纷纷要求退保,给我的公司和团队造成了不小的负面影响。当然,我相信您不是故意的,但我不知道该如何处理,特来请教
严:兄弟,塞翁失马,焉知非福。不如来做我企业的全国营销总监,你的问题不就解决了吗?
刘:首先我非常感谢您对我的认可,我相信,如果到您的企业,我有可能会赚到更多的钱,也会有一个非常好的发展平台,但是每个人都有自己的价值观和使命感,就像您今天在全国巡回演讲是想帮助更多的企业家成功是您的事业使命。保险也是我的生命,甚至比我的生命还重要,我在保险业获得了财富、地位和荣誉,这些事业价值都是我的保险事业给予的,也是我的客户给予的,我要坚守为他们终身服务的诺言。我十分感谢您的好意。因此,我还是希望您给我一个行之有效的解决方案。
严:那你说怎么办?
刘:首先,我向您表示歉意,因为今天我请教了一个您很难回答的问题;其次,事先也没有跟您进行有效的沟通和确认,冒然提问才导致了昨晚的尴尬局面,我从进入保险业就有一个愿望,要为一个最值得我敬佩的人买一张保单,我原以为会是一个德高望重的老教授或者是一位受人尊重的老专家,今天我确信这个人就是您。
那一刻,我的真诚、执着、大胆打动了严介和,他激动地站起来说:“兄弟,如果真要买,我是不可能让你掏钱的,但是保险对我有什么好处、又能帮我解决什么问题呢?你给讲讲。”
刘:我觉得对于您来说,保险的意义和功用一是能帮您转移风险,确保您家人未来的生活和尊严,当个人发生风险时不会波及企业;二是能保全您资产,合理节税,合法避债,当企业发生风险时不会危及企业和家庭。三是能确保与您合作的企业不会因为您个人的人身风险而导致他们的损失,特别您为很多企业的顾问咨询都是10年、20年的合作合同方案,如果有了保险护航,合作将会更愉快!另外,一个人无论有多能干,有两件事是没有办法预测和控制的,一是意外,二是大病。特别是像您这样年龄段的“空中飞人”,这种风险会比其他人大很多
严介和点头表示认同。
刘:有很多企业基于对您的信任,有的支付了咨询费,有的支付了合作意向金,一旦上述风险发生,您有什么好的方案不让他们蒙受损失,也不让您的企业蒙受损失呢?
严:你有好的建议吗?
刘:其实很简单,只要运用人寿保险的杠杆原理,用相对较低的保费,即可拥有很高的保额。(同时到公证处做一份公证合同到保险公司存档)一旦风险发生,即可用高额的保险金做相关的偿付
严:过去我也的确发生过几次风险事故,我也想到过投保,也有朋友介绍过保险人员找过我,可他们说了半天我还是无法让我感受到保险到底能帮我解决什么问题,今天听了你的谈话,我对保险有了新的认识,看来我们这些人还真的需要保险保障,甚至比普通人的保险需求要更旺盛。
刘:谢谢严介和对我的肯定,我们会不断努力的。
在整个谈话的过程中,我看到严介和连连点头,知道他心中抗拒保险的冰山已经融化,于是我拿出了投保书,签下了这具有历史意义的一张保单。签单时,经严介和同意,我用相机记录下了这个难忘的瞬间。2009年国庆期间,受严介和邀请,我到严介和设在北京的总部拜会了严介和,并完善了相关的投保手续。
经历过严介和从骂保险到买保险这件事,我对保险营销又有了新的收获:没有人不需要人寿保险,除非他不了解。没有人不需要人寿保险,除非你没有勇气。没有人不需要人寿保险,除非你不专业。没有人不需要人寿保险,除非你没有用真诚去感动他。
   口述:贵州平安 总监 刘刚

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