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怎样才能做好组训

上一篇 / 下一篇  2006-02-28 00:00:00 / 不允许评论

怎样才能作好组训

组训岗位是保险公司特有的岗位,其职责是负责早会的安排,以及创业说明会、产品说明会等各类培训会的组织、安排。是没有经理待遇的经理,没有讲师头衔的讲师,没有管理津贴的主管。在保险公司是管理,服务营销员的特殊岗位。


一名组训,要站起来有高度,看起来有靓度,讲起来有深度。由于组训要承担许多礼仪类的工作,所以,保险公司对其外形很注重,一般都是选帅哥、美女担任此项工作。但一名好组训不是光凭外表就可胜任,还必须有一流的口才,所谓讲起来有深度就是这个意思。


一般说来,组训们在会议上都能做到从容不迫、有条不紊;一般说来,组训们都会在心里抱怨,精心准备好的早会内容,往往被相当部分的业务员当作耳边风。特别是一些老业务员,似乎已经成了老油条,你讲书籍中的知识,他说他已经看过,你讲展业实例,他说他天天都在市场上摸爬滚打,不用你来教训,真让组训们,尤其是年轻的组训们有四季豆不进油盐之感。


怎么办?把这些心不在焉的业务员留下来批评一顿?还是大量阅读报纸,书籍,以便给早会带来更多内容从而吸引注意力?这些办法都不错,可是都不能彻底解决早会不能更有效吸引人的问题。


一名好组训,不仅应当是一名好演员,而且应当是一名好导演。要多挖掘让你的听众上台发言的机会,否则,你讲得再好,也难免让人腻味。富顺豆花是好,但是天天让你吃,你会不会说烦?


让营销伙伴上台发言,这可以说是解决早会吸引力不足的一大法宝,一则三人行必有我师,第一线展业的伙伴必有肺腑之言,必有能动人之处,二则他自己亲自参与了早会,自然会兴趣盎然,精神集中,晨会的效果就这样出来了。


最好提前通知上台发言的伙伴,让他有所准备,不至于仓促之间手足无措。


这里存在一个问题,晨会是激励士气,奋发向上的场所,如果有伙伴利用上台机会发泄消极情绪,怎么办?


这就需要组训多加观察,让心态好,肯学习的伙伴多上台分享,至于对公司有何建议和对伙伴有何意见,可另选场合沟通,不鼓励不加限制地发泄。


有时候,当伙伴们签了大单,或者长期不进单的伙伴破了零了,你不叫他上台分享他还不满意。只要早会组织者多加观察,一定能够把早会组织好。


“登高而招,臂非加长矣,而见者彰,顺风而呼,声非加疾矣,而闻者远,君子身无异矣,善假于人也”假于人就是用人,组训也是一个小领导,也应学习掌握用人之道。


组训、讲师们经常组织各类培训,学员们都是成人,其生活经历五花八门,为了一个共同的目标偶然走到了一起,要把这种培训课程办好,的确要很下功夫。


由于是成人培训,纪律性不会太好,讲师们一旦觉得学员注意力有所松懈的时候,往往用一个形体操、一个小游戏、或一个笑话,或者干脆课间休息来放松学员一下,借以提高学员兴趣。这种办法很好,并且行之有效,但需要注意的是不应该舍本逐末,专门在渲染气氛上下功夫。我曾参加过一个增员方面的培训,一名北京来的讲师上台讲课,她用一连串的笑话、幽默调动会场气氛,半小时之后还未进入正题,我实在忍不住了,只得提前离去。毕竟我是来听你讲增员技巧的,不是来看相声、小品的,讲相声、小品你这讲师无论如何也讲不赢赵本山、姜昆,所以不要舍本逐末。


有一个语言禁忌。任何时候,讲师都不能用“你懂不懂?”之类的居高临下语气上台讲话。因为在下面听你讲话的业务员中,一定有自认为比你有水平的人,不要刺激起他们的好胜心,这只会对你不利。要多用“你们一定比我清楚”之类的客气话。如果有问题要问下面,要说“请教” ,而不要说“请问” 。   


 礼貌是一张假钞,舍不得用的人只能说明智力贫乏。在人与人的交往中,礼节越周到就越保险,运气也越好。


还有一个倾向,就是讲师们经常用一些彩色笑话,借以调动会场情绪。这种笑话经常能取得爆炸性的效果,但要严格控制好分寸,要雅而不俗,含蓄幽默,不可太露骨,只有你的学员全是男性或全是女性你才可以自由发挥一下,否则极易弄巧成拙。


2000年遂宁赖遂安到宜宾讲课,说到业务员在谈到疾病,死亡时要含蓄,他讲了一个笑话:


有一男性张经理,到卡拉OK厅去消费,消费完后没给小费就走了。第二天上午,服务小姐依照旁人提供地址找到了张先生家,经理夫人打开了门。


“什么事?”经理夫人问。


“是这样的,张经理租了我们单位的房子,但他还未付房租,我今天是来收房租的。”小姐回答。


张经理在里面房间,知道了小姐的来意,于是他走出来同小姐交涉。


“你们单位的房子太宽了,我们租不合适。”张经理说。


“不是我们的房子太宽了,是你的家具太小了”小姐答道。


“还有你们的房子太脏了,卫生不好”张经理说。


“前一家房客刚搬走,我们还没有来得及打扫,你们就进来了,所以显得很脏”小姐回答说。


“还有你们的房子没有水,用起来不方便”张经理说。


“不是没有水,是你没有找到水龙头”小姐答道。


张经理无话可说,只得当着妻子的面,把小费交到小姐手中。


这个笑话当即引起了哄堂大笑。怎么样,读者先生,你怎样评价这一笑话,在培训课上讲这样的笑话很好吗?


还有一次,在中秋节娱乐会上,富顺中保潘先生讲了一个笑话:


“有一年,重庆卫生城市检查,检查团在一宾馆开会听汇报。会间休息时,一领导上洗手间,在洗手间门口看见一女清洁工,清洁工说:‘首长好!’领导想,重庆人真有礼貌,清洁工都彬彬有礼。”这个笑话就讲完了。


我听了这个笑话不知所云,不知道这笑话究竟有什么好笑,于是我问旁边的女主管,“这笑话有什么好笑?”“去问你们男同胞去!”主管横眉立目,我还是一头雾水,不知所云。后来才知道,我被潘先生骗了,我闹了一个大笑话。


亲爱的读者,你知道这笑话有什么可笑吗?(听这笑话,要用四川方言听)。


还有一个笑话,说有三类女人不能娶:第一种是老师,因为她常说好好做,做不好罚你做100遍;第二种是公共汽车售票员,她常说里面走,里面还是空的;第三种是健美操教练,她常说1234、2234、3234、4234,换个姿势,再来一遍!


总结一下,讲师在培训会上可以适当地讲讲彩色笑话,不过一定要严格挑选,要用雅而不俗,男女皆宜的笑话来活跃气氛。


但是,活跃气氛不是目的,讲师的一言一行,一举一动,都要紧紧围绕你所讲的主题,要给伙伴们讲出鼓舞人斗志,启迪人思考,提高人技巧,激励人行动的课程,这才是我们的目的。


要达到这一目的,难呀!不是说没有内容讲完一堂课,而是说要讲出自己的思考,自己的思想,这是最难的。照本宣科按总公司的规范讲课,谁不会,但讲得再好也是别人的东西,讲得再好也是鹦鹉学舌,而要真正感动听众,必须讲真话,讲实话,讲真情实感,如此才能打动听众。


“读书破万卷,下笔如有神”


要上好课,必须多读书,阅读《中国保险报》等报刊,不但保险专业的书要读,相关的书也要读,比如名人传记,古今历史,哲学思考等等。


“腹有诗书气自华。”


为什么毛泽东的讲话上下五千年,旁征博引,生动有趣呢?读书多是一重要原因,甚至在长征那样艰苦危险的日子里,他宁肯丢掉儿子也不肯丢掉书。(当然,带婴儿长征比带书麻烦得多。)


不过,不要生搬硬套。峨嵋山市有一位销售明星,年销保险具说达70万元。(包括趸缴)被自贡同仁请来作报告,每位听演讲者还要收取门票费。可惜的是,这位明星业务员一点也不懂演讲,她企图完全套用贝特格的《从失败到成功的销售方法》一书来进行演讲,可是书面语怎么能转化为口语?不用说,演讲是完全失败了。其实她根本不用照搬书本,只要把她的销售实例如实讲出便很打动人,除非她完全是依仗背景行销。但如今的销售明星,谁是毫无背景的呢?


要演讲精彩,首先要有内容,要有一肚子的话想对别人说,否则,宁可少讲。这里有一个测量标准,想问问你的演讲是否受欢迎,首先反躬自问能不能感动你自己,如果连你自己都觉得平淡无奇,是在勉强把演讲时间填满,你就最好不要奢望打动听众。


好的讲师能得到掌声,更好的讲师能得到笑声,平庸的讲师只能听到嘈杂声。这就是为什么有些讲师在演讲时频繁地要大家做晨操,做游戏,原因就在于想以此来掩盖嘈杂声。


讲师有最基本的原则,就是要首先搞清楚你的演讲对象是哪些人,你的演讲目的是什么,要紧扣这一主题,这看起来是一极为简单的常识,但就是这样简单的原则,还是会有些人不懂。


我参加过一个完美产品推介会,到会的都是被直销员们请来的,欲了解产品功效的客户。可是一位请来的据称是医生的演讲者,她在草草介绍产品功效后,便大讲完美事业如何好,如何能挣钱。对于消费者来讲,你越能挣钱越说明从我这里赚取了暴利嘛!所以这场说明会以失败告终。你看,是不是有人不懂得这一说话要看对象的基本原则?还有,有的保险公司管理层人员,以对正式员工的口气在大会上训斥营销员,这是不是显得很愚蠢?


可悲的是,也许群众并不具有理智思考的能力和兴趣,不然,希特勒的演讲为什么能激起狂热的忠诚?有人说对群众来讲,用不用怀疑的武断、不断煽情的蛊惑、歇斯底里的高呼就能打动他们。也许这话是对的吧,法轮功的几百万追随者证明了这一点。不过,演讲者如果只能吸引弱智的人,怎么也不能说演讲者有智慧。当我看到电视上某些股评家那种先知先觉状作秀时,心中激起极大的厌恶和悲哀,不知有多少糊里糊涂的股民又要倒霉了。


最有效的激励只能来源于自己。我从不参加收费的讲座,这并不是因为我保险卖得多好,而是因为我深信这一点。


话题扯远了,最后归纳一点,要使你的演讲动人,你必须用九个小时来思考,一个小时来演讲,秘决就是这么简单。

人生最大的光荣不在于永不失败,而在于屡仆屡起。


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引用 删除 小7   /   2010-07-18 22:49:02
俗话说万事开头难,我现在刚开始做组训,真不知该从何入手?请指教!
引用 删除 Guest   /   2009-11-11 20:54:35
1
引用 删除 Guest   /   2009-10-26 20:41:38
1
引用 删除 Guest   /   2009-10-18 00:01:12
5
引用 删除 神爱世人   /   2009-08-06 19:52:37
你说的非常好
引用 删除 神爱世人   /   2009-08-06 19:51:54
引用 删除 Guest   /   2009-04-13 14:30:41
你分析的很好!
真诚会记住你的
我也想当一名组训难吗?
引用 删除 Guest   /   2009-04-13 14:29:19
引用 删除 Guest   /   2009-04-13 14:29:17
引用 删除 相约金秋   /   2006-10-28 00:00:00
我想招聘一名有经验的财险组训人员,怎么办?
引用 删除 林跃华博客   /   2006-07-08 00:00:00
请先生息怒,如不提先生名号,你怎知在下曾是你的学员?在下并无恶意,请多包涵.不意7年后先生来点评我的作业,幸会幸会!
引用 删除 林跃华博客   /   2006-07-07 00:00:00
赖先生别来无恙!在下如有冒犯,万望海涵!
引用 删除 laisuian   /   2006-07-07 00:00:00
本人就是赖遂安,四川组训的前毙,到贵地讲了一堂课,没有想到该留下的东西没留下,不该留下的东西却留下了.其实做任何事不是做事的问题最主要是做人.像你这种指名道姓含沙射影,未免有违道义,毕竟跑这么远到贵地,上一堂课也不容易,而且还是七八年前的事,真的佩服你的记性,怎么没见你写好的时候点一下谁的名?.看了你的东西,我感觉到吃了只苍蝇.不过内容还是很多,大路货.
引用 删除 jiafei   /   2006-04-20 00:00:00
我想下载怎么办??
引用 删除 2262870   /   2006-03-22 00:00:00
第8条是行政作业  ,对不起
引用 删除 2262870   /   2006-03-22 00:00:00
第8条是行政作业  ,对不起
引用 删除 2262870   /   2006-03-22 00:00:00
第8条是行政作业  ,对不起
引用 删除 2262870   /   2006-03-22 00:00:00
顺便说一句,一流青年做组训!
引用 删除 2262870   /   2006-03-22 00:00:00
顺便说一句,一流青年做组训!
引用 删除 2262870   /   2006-03-22 00:00:00
顺便说一句,一流青年做组训!
 

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