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杜嘉祺:市道艰难是我们的机会

发布: 2011-7-29 08:02 | 作者: 网络转载 | 来源: 新浪财经 | 查看: 2572次

        本报记者 陈无诤 发自广州

  友邦CEO杜嘉祺:市道艰难是我们的机会

  杜嘉祺(Mark Tucker)依然一脸灿烂,几乎是跳着上了讲台。深蓝西装、白色衬衣、不系领带。身为美国友邦保险集团(1299.HK,下称“友邦”)首席执行官兼总裁的他,多次往返中国,今年再次来到广州。“我很看好中国市场。特意代表友邦高层前来表示大力支持。”

  目前在整个亚洲市场尤其是中国,保险保障方面普遍存在严重的认知缺失,“保障观念薄弱,保额不足”是较为常见的问题。友邦在2011年启动了保障观念宣导的全方位市场计划,希望在15个市场通过整合营销等各种方式,提升消费者对保险保障的关注,构建全面稳健的个人及家庭保障计划。

  日前在广州举行的媒体交流会上,杜嘉祺表示,当前越来越多的人对财富的保值增值兴趣浓厚,而对自身及家庭应付无法预期的各种不测所需的足够保障重视不多。亚洲各个地区的寿险渗透率普遍低于5%。”为配合友邦推进保障观念的全方位市场计划,友邦中国在7月发布了“友邦保险全佑一生六合一保险计划”。

  “友邦未来五年的重点就是回归保障。”杜嘉祺对时代周报记者表示,友邦将继续加大对中国市场的支持力度。

  “友邦今年要加大银保布局和电销等多元化营销。”友邦中国首席执行官蔡强告诉时代周报记者,目前保监会的银保新政,对于保险业来说是很好的重新洗牌的机会,友邦的银保相对来讲市场占有率比较小,整个公司的策略都是集中在保障和长期储蓄。

  回归保障市场

  “目前亚洲保障市场空间非常大,”蔡强表示,友邦中国将不去追求规模、市场占有率及短期储蓄,而是集中资源推进“回归保障市场”,注重长期储蓄型产品的开发与销售。“相对于发达国家12%的寿险深度及1500元左右的寿险密度,中国寿险深度仅为2.67%,寿险密度仅为794元。”

  而在杜嘉祺看来,保障不足不只是中国地区保险业发展的困境,全世界都面临这方面困境,尤其在亚洲市场。目前亚洲的保障缺口达20万亿美元,亚洲人均拥有保障不足应有保障的1/10。根据中国保监会及国家统计局的数据,截至2010年末,相对于发达国家12%的寿险深度及1500元左右的寿险密度,中国的寿险深度仅为2.67%,寿险密度仅为794元。

  杜嘉祺表示,友邦保险的目标就是要努力弥补这种人寿、健康保险等保障保险不足的状况。而中国是友邦保险重点发展市场之一,友邦有信心做好这个市场,也将继续加大对中国市场的支持力度。

  蔡强认为,回归保障市场,主要基于三个因素。第一,中国大部分消费者保障差距大。第二,消费者对保险保障的认知度较低,中国保险人均保额不到5元,保险渗透率不足3%。第三,社会保障制度需要商业保险的有力支持。

  “在当前市场需求非常大的情况下,能够提供保障的公司却不多。”蔡强表示,2011年友邦启动了保障概念宣导的全方位市场计划,希望提升消费者对保险保障的关注,构建全面稳健的个人及家庭保障计划。

  蔡强透露,未来几年友邦在中国区的发展战略是以客户需求为导向,创新市场产品,优化产品结构,专注保障产品的销售。重点打造营销团队,继续执行多元化销售渠道策略;继续控制成本提高营运效率;优化人才战略,引进优秀人才。

  谈及创新产品市场,蔡强举例说,本次发布的全佑一生“六合一”疾病保险,就是在原有“五合一”产品的优化与创新,增加了一类重大疾病保险以及意外事件的双倍理赔

  蔡强表示:“随着中国老龄化趋势的加强,现有的中国社会保障体系建立在‘低保障,广覆盖’的基础之上,在基本保险以外,为了保证‘病有所医’,‘老有所养’,人们必须了解到商业保险的强大支持功能。”

  应对银保新政

  “发展银保、电销等多元化渠道成为友邦中国的五年规划重要目标。”蔡强对时代周报记者表示,2011年1月,友邦与其合作伙伴工商银行(4.20,-0.08,-1.87%)开展合作,目前不少工商银行网点已有友邦保险产品在售。银保业务仍然重质多于重量,银保产品会有重疾险以及集合保险计划等内含价值较高的产品。

  由于银保销售误导所引发的社会负面效应,促使监管层自去年下半年着手规范银保。随着银保渠道的收紧,银保保费今年来一路下滑,4月份甚至出现负增长。此外,由于存款准备金率屡屡上调,银行信贷压力增大,也影响了银行保险的销售。

  截至上半年末,全年保险任务仅实现了四成。今年初开门不利,为上半年保费目标的完成形成了巨大压力。从保监会公布的数据来看,今年1-5月全国原保险保费收入为6767.64亿元,同比增长0.45%;去年同期全国保费收入为6737亿元,同比增速超36%。

  面对友邦今年要加大银保和电销等多元化营销的举措,如何应对银保新政的压力,对此,蔡强告诉时代周报记者,“我们也在积极进行战略调整,我个人认为这是很好的重新洗牌机会,友邦的银保相对来讲市场占有率不算大,最重要的是整个公司的策略集中在保障和长期储蓄。”

  蔡强表示,中国的银保大部分集中在分红险和短期储蓄上,广大银行的客户在保障方面的需求没有得到满足。未来在银保的策略,主要是怎样通过银行渠道的搭配,针对银行客户成为长期储蓄的专家。

  在中国过去十年中,银行帮助老百姓买房和贷款,但随着贷款的增加,老百姓和客户群的风险也越来越高,蔡强告诉时代周报记者,在未来的十年,银行除了将财富增加,帮助老百姓存钱和投资外,同样应该将消费者的保障提高。“通过银行来卖保障,就要求保险公司有非常强的培训,加强销售能力、产品和服务的创新和升级等

  经保监会批准,日前,建行及其共同投资者正式完成对太保集团所持太平洋(8.89,-0.15,-1.66%)安泰51%股权转让交割手续,建行正式成为太平洋安泰人寿的控股股东。这意味着继交行入股中保康联、北京银行(9.47,-0.10,-1.04%)入股首创安泰后,银行系保险公司再度扩容

  “银行和保险行业彼此相互渗透合作将成为未来的发展方向。”中央财经大学保险学院副院长徐晓华表示,银保股权互渗,有助于整合双方的网络、渠道和客户资源。有专家预测,银行系保险或许会为低迷的银保市场注入一剂强心剂。

  解困代理人制

  “代理人仍然是核心竞争力。”蔡强对时代周报记者强调说,友邦中国今后5年在发展银保渠道、电销渠道等多元化渠道的同时,代理人渠道仍是友邦的核心竞争力和核心渠道。“代理人渠道最先由友邦在1992年引入中国大陆,现在代理人团队遇到一些瓶颈,是时候将代理人转化为社会承认的专业化的投资理财队伍。”

  从2010年开始,中国人寿(17.58,-0.20,-1.12%)、平安人寿开始着手建设精英代理人队伍;新华保险、国华人寿等一些保险公司开始进行小规模的优秀代理人员工制试点。蔡强认为,代理人队伍仍是友邦保险的核心竞争力,只有代理人渠道可能提供个性化的顾问销售。目前代理人渠道贡献的保费收入占据友邦中国的80%,创造了90%的新业务价值。

  根据其公布的数据,2011年一季度该公司保险营销员收入增长22%,重疾保障产品保费增长了60%,保险营销员活动率提高了22%。2010年底在港上市的友邦的盈利、新业务价值以及财务实力都较2009年大大向好。

  7月1日,保监会下发 《关于规范人身保险业务经营有关问题的通知,明确要求个人寿险趸缴业务的直接佣金比例不得超过总保费的4%,个人寿险期缴业务的直接佣金比例不得超过总保费的5%。

  同时,保监会制定的销售佣金支付标准规定,对于仅提供死亡保障的个人寿险业务,缴费期在10年以下,首年佣金最高不得超过25%;缴费期从10年至20年,首年佣金最高不得超过35%;缴费期在20年以上,首年佣金最高不得超过40%。此前,各保险公司个人寿险佣金支付标准参差不齐,部分长期缴费业务的首年最高佣金甚至可以高达80%。

  对于困扰保险公司的代理人佣金问题,友邦中国区资深副总裁、首席市场官包虹剑称,“我们在收到保监会的新规之后进行了自查,友邦的营销员佣金比例完全都在保监会的规定范围之内。友邦主要是以完善的培训来激励代理人,而不是单纯的佣金。”

  对此蔡强表示,此法规反映了保监会更加注重股东利益、业务员、客户三者之间利益的平衡,而友邦一直以来就很注重这三方利益的平衡。另外截至目前,友邦的佣金结构均在法规标准之内。此外,友邦不允许公司存在兼职的保险代理人,要求经理人对保险代理人进行专业完善的培训,这有利于友邦遵循法规的要求。

  加速布局中国

  中国市场一直是友邦的重中之重。1992年10月,友邦获准在上海经营业务,成为中国改革开放后第一家进入中国保险市场的外资独资保险企业。但远溯到1919年,友邦前身四海保险创始人C.V.Starr在上海设立了保险事业的第一家公司A.A.U,就开始讲述属于友邦的中国故事。

  蔡强表示,在中国,友邦有五个最主要的战略,第一个战略就是回归根本。在于重点打造营销员团队。在去年12月1日推出了营销员2.0的升级计划。目的就是将整个营销员团队打造成为专业高产能的营销人员团队。第二个策略就是专注银保和电销的多元化销售的策略。 第三就是以客户为导向的创新产品市场,专注于保障产品的销售。第四,继续控制成本,提高营运效率,包括在南海筹建的后援中心。最后,人才的开发吸引和培养是至关重要的。

  在全国范围内,仅有7家分支机构的友邦,今年以来仍稳坐外资寿险公司老大位置。保监会数据显示,今年前五月其市场份额在外资寿险公司中较去年同期增长了5.5%。但友邦强调,其市场占有率或者新业务内涵价值的市场占有率一定是往前走的,不会用负内涵价值来换规模。

  自1992年进入中国,友邦的分支机构一直停留在既有规模,即上海、广东、江苏、深圳、北京。是否会通过变通身份来求得分支机构扩张的增速,杜嘉祺表示,目前友邦致力发展的方向是在中国继续投入大笔资金,致力于深耕中国市场,向现有的分公司所在区域的二三线城市扩展。

  “以广东为例,广东省人口众多,GDP占了全国的近1/7,这对友邦是非常好的市场和机遇。在友邦已有的网点区域,还有很多机会和空间去拓展。”杜嘉祺还表示,自友邦上市后,他对未来五年内股价提升有非常清晰的目标。友邦通过专注新业务价值的提升来增厚公司潜力。目前暂时没有收购其他保险公司的计划。

  按照保险业务收入计算,在上海、北京、广东和深圳这些开放较早、外资比较集中的地区,外资市场份额分别占到了17.9%、16.3%、8.2%和7.9%。从全国市场平均状况看,外资保险公司的市场份额从2001年的1.6%增长到2010年的4.4%,而中资保险公司在2010年的市场份额为95.6%。

  “中国是亚洲的重点。从整个集团公司层面来讲,对整个中国市场的发展是有相当大的期待。”但蔡强也表示,他认为今年的市场会比较难做,外部环境可能会是非常艰难的。“我觉得方向对了、策略对了,那么机会也就出现了,艰难的市场反而成了我们的机会。

 

TAG: 消费者 友邦保险 中国 首席执行官 交流会

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