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巨头遇增员难题 国寿平安改革基本法求解

发布: 2011-7-19 10:25 | 作者: 网络转载 | 来源: 第一财经日报 俞燕 | 查看: 1396次

“200人不到的增员进度,实在堪忧!”一位保险公司营销主管在微博上这样感叹。

“增员难,增员难”,自去年以来,营销员“增员难”便成为诸保险公司从高层到营销主管的共同心声。

在银保压力与日俱增、保费增长乏力的2011年行情下,无论是保险巨头,还是中小保险公司,都面临着保费增长乏力、队伍增员停滞等局面。

个险增长乏力

保监会发布的最新数据显示,截至上半年,主要人身险公司普遍出现了个险渠道发展速度快于银保渠道的情况,对保费增量贡献大于银保渠道。个人代理业务占比43%,同比上升2.7个百分点

个险渠道发展提速,一方面反映出保险公司对个险渠道的重视,也同时反映出诸公司在个险渠道的竞争加剧。从三大保险股6月表现来看,中国人寿6月份个险保费增长延续前两个月的疲弱走势,中国平安6月份个险新单则重新“负增长”,中国太保6月份代理人渠道的月度首年保费增速略有放缓。

营销员队伍增员难,在一定程度上对保险公司的个险保费收入带来了影响。

改革谋变

去年,中国人寿开始试点新“基本法”,试图通过改革,解决其个险营销员队伍数量下滑以及存在的一些问题。

近三年来,中国人寿的营销员数量呈日趋减少之势。去年底中国人寿营销员人数已下降一成,从2009年的77万人,降至70余万人。中国平安营销员人数却增长了8.8%,中国太保营销员亦同比增长10.2%。

对于中国人寿营销员减少的态势,中国人寿总裁万峰曾表示,一是公司梳理营销员队伍,清理了一批低产能营销员所致,另一方面营销员佣金制度不合理导致增员困难,已成为业内共同面临的问题。

个险营销队伍的建设和管理,离不开“基本法”。所谓“基本法”,即保险代理人管理基本办法,决定着营销员队伍的管理控制体系和发展模式,不同的“基本法”,决定了保险公司营销员队伍的起点和质量。

自1997年出台第一版“基本法”至今,中国人寿已出台了九部“基本法”,从2000年版开始提倡全员增员。去年,中国人寿在11家分公司试点了新“基本法”,即2010年版。

与2009年版相比,2010年版变动不小。据一位中国人寿人士介绍,新“基本法”共分A、B、C、D四个版,设计成本水平各有一定差异。就主要内容来说,新“基本法”主要体现一个基础(即招募关系)、三个核心(即组织架构、提佣模式和裂变关系)、两个杠杆(即待遇和考核)。

分析中国人寿新“基本法”可以发现,此次改革在很多方面与平安现行的“基本法”不无趋同之处:营销组织架构由原来的5级架构5级主管,改为与平安现行的3级架构9级主管,模式则由分级模式改为平安现在采取的独立团队模式。“我们也在吸收和学习平安比较先进的方面。”一位中国人寿人士表示。

此外,中国人寿新“基本法”采用以直辖组和独立团队为基础的全辖提佣模式,并引入裂变规则。“这是为优秀的下级主管超越上级提供路径,没有裂变可能导致成本不可控,同时鼓励主管培育团队,也是公司在制度设计层面实现成本控制的关键。”中国人寿在一份新“基本法”解读材料中称。

强化增员

值得注意的是,新“基本法”加大了对增员的投入,收入上对增员有所倾斜,给予二级育成津贴,同时大幅提高了新人的利益投入,以增强保险业的吸引力。此外,加强了对增员质量的管控,由以往集中一两个月增员,改为每周有一天用于增员,并有专门的内勤员工负责。

一位中国人寿人士透露,中国人寿的“基本法”修订已有时日,但一直迟迟未实施,主要是因为新版对相关方的利益调整较大,对营销员队伍的底层不利。根据中国人寿此次的改革思路,主要是稳住营销队伍中的中高产能队伍,清理低产能人员,“毕竟是由20%的人创造80%的财富”。

一位中国人寿基层公司营销主管认为,新“基本法”是“扩张”的基本法, 特别是以直辖组和独立团队为基础的全辖提佣模式,有利于增加团队作战的竞争力。但也有基层营销员抱怨说,新法同工不同酬,基层老员工的利益没有得到保障。

海通证券分析师董乐报告认为,中国人寿新“基本法”试点初期,导致低产能代理人脱落,并影响了保费增长,导致其营销员人数在2010年出现负增长。由于今年仍有25家分公司开始实施新“基本法”,估计低产能代理人脱落问题仍存在,短期内将影响代理人增长和新单保费收入,这种情况将到2012年后可能才有所好转。

增员竞争

在中国人寿试点新“基本法”、梳理营销队伍的同时,它的竞争对手中国平安和中国太保,也各自进行营销队伍的改革和探索。

去年平安对其“基本法”进行了改版,对主管实行“一票否决制”,在对资深业务员的绩效扶持上有一定倾斜,同时重视高绩效新人的培养,增加新主任津贴,其津贴一年累计最高可达7800元。

虽然中国人寿也改用中国平安现行的三级营销组织架构,但据了解,今年平安的目标是实现超大三级机构,以获得更多的财务支持。

除了修改“基本法”,中国平安还与一些小公司达成了增员同盟,承诺同盟之间不互相挖角。有业内人士认为,平安此举可能会对中国人寿增员和挖人产生一定影响。

在传统增员模式受到挑战的态势下,中国太保也推出了新增员模式,在部分地区针对新营销员,推行由公司提供客户名单、以团队形式展业的模式,人均产能有所提高。

TAG: 百分点 数据显示 中国平安 中国人寿 中国太保

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