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理赔与销售可以走得更近

发布: 2011-6-29 10:03 | 作者: 网络转载 | 来源: 中国保险报·中保网 | 查看: 988次

室外课堂

  □陈子荣

  随着保险业的发展,保险业经营主体不断增加,保险公司之间的竞争日益加剧。为了在激烈的竞争中争夺客户,各保险公司除了拼实力,拼产品外,也越来越认识到服务的重要性。而理赔作为保险服务的核心,是保险公司信守承诺,履行合约的重要环节,理赔服务质量的好坏直接影响到保险公司的品牌与形象,进而影响消费者对保险公司的选择。为此越来越多的保险公司致力于打造各自特色的理赔服务,建立良好的品牌与声誉,从而促进业务的销售与发展。

  然而纵观各保险公司的理赔服务,我们不难发现,现有的理赔服务对销售的促进作用仅仅停留在间接促进的初级阶段。理赔服务对于销售的促进作用是否可以更进一步,是否可以与销售有机地结合进而更直接地促进销售?深入分析理赔背后的信息,不难发现理赔与销售其实可以走得更近。

  客户出险后,让客户体验便捷、快速、人性化的理赔服务,可以获得客户对公司的认同,增加客户对公司的忠诚度。同时,通过分析客户的保单和本次所获得的保险赔偿,可以让客户更加清晰地认识到现有保障的不足,为业务人员促成客户新增购买保险创造良机。

  为实现以上目的,首先理赔服务一定要让客户满意,这样才有加保的可能。其次,需要保险公司在理赔整个过程中为营销员提供理赔相关信息,如客户出险赔付的险种、金额以及金额理算等信息,通过这些信息可以帮助业务人员分析客户的保障缺口。此外,还需要保险公司为营销员提供一定的核保信息,毕竟客户一次出险之后再次购买保险可能会有一定限制,甚至可能被拒保。因此,客户出险后还能购买哪些保险产品的信息,核保部门要一并及时提供给业务员。

  保险公司通过提供良好的理赔服务,还可以帮助营销员建立影响力中心,增加业务人员的销售业绩,从而促进公司业务发展。为实现这个目的,保险公司在资源有限的前提下,可以重点选择首次出险的客户,为这些客户提供便捷、快速、人性化的理赔服务。如果客户首次理赔便获得高满意度的理赔体验,就很容易形成对公司的忠诚度。同时,让业务销售人员从客户报案时就积极参与到理赔的整个过程中来,可以将客户对公司的满意部分转移到营销员身上,客户自然很愿意为营销员提供有效优质的转介绍,一个影响力中心可能就此便建立起来,从而促进了业务销售。

  可见,理赔不仅仅是保险业务的最后一道环节,更是一个新的销售的开始。

TAG: 保险公司 保险业 消费者 中国 忠诚度

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